168亿元人民币的市场 为何我们只能看看

（原标题：168亿元人民币的市场 为何我们只能看看）

下面大部分内容是我第一次听到，而且基本是纯干货的内容，信息量略大，但是身处文印行业中的我们，真心有必要去学习和了解行业中最新的业务形态。

熟悉文印领域的朋友们知道，富士施乐的核心业务中有一项是全球服务，包括三大类服务：办公室文印管理服务（OS），文件外包沟通服务（DOCS），业务流程服务（BPS），这三类服务在富士施乐中国的业务中占比大约10%左右，其中文件外包沟通服务中又包括文件生产发行服务、邮寄和配送服务、沟通增值服务，为何富士施乐如此重视沟通营销服务呢？

富士施乐中国各项业务比重

沟通营销服务在中国的市场潜力巨大

资料表明，作为沟通营销服务的成熟市场，英国的印刷管理服务的销售额占全国印刷行业总产值的15%，PIRA的报告预估了在亚洲和中国印刷管理服务的所占比率分别为2%和1.5%，要比成熟市场低很多，而中国2015年印刷行业总产值超过1.12万亿人民币，所以计算所得，中国沟通营销服务的潜在市场高达168亿人民币，而这个服务目前为止只有富士施乐能提供，而且作为全球服务的一部分正在中国积极开展。而这个未来的潜力市场，目前只有富士施乐在跟进，而且从综合实力来看，目前也只有富士施乐能开拓这个市场，大部分文印领域的企业只能在旁边看看！

什么是“沟通营销服务”？

富士施乐（中国）有限公司  全球服务部服务拓展经理段海宁先生给我们做了一次非常详尽的讲解，让我们对富士施乐全球服务中的沟通营销服务的内容和概念了解更加清楚。

富士施乐（中国）有限公司  全球服务部服务拓展经理段海宁先生

沟通营销服务，英文简称叫CMS，就是Communication marketing service。沟通营销服务是在富士施乐全球服务的业务范畴。随着富士施乐业务的转型，富士施乐的外包服务也正在慢慢发生一些改变。富士施乐正在从一个销售硬件的公司，转向为客户提供解决方案和服务。

沟通营销服务所面对的具体的产品，大部分是印刷品，如：海报、手册，光碟等；还有书籍、书刊等，当然也有电子商务平台的。比如做一个网站，这个网站是对外进行宣传的，是客户对市场沟通的渠道，这些印刷品都是他的营销手段、营销工具，这一块是我们服务的范围。还有很多，比如灯箱。在与企业相关的整个市场营销活动中，比如在电脑城里面宣传这一款电脑，除了宣传资料以外，还有易拉宝、展架、相关的灯箱、地贴、道旗等，所有这些东西都在与富士施乐沟通营销服务的范围之内。

富士施乐沟通营销服务是对客户的沟通活动进行全面的管理，这个沟通活动是什么？首先，富士施乐会与客户或者跟他的市场进行沟通，或者说整块业务的全面的管理。其次，是针对客户的沟通需求进行定制化的服务，就是富士施乐如何跟市场和客户进行沟通，客户有怎么样的需求。当富士施乐完全了解了客户的想法后，开始为其定制相关更高效的沟通服务。

最后，在整个沟通活动中进行在各个环节量化的追踪，确保达成客户的目标。这三个阶段其实是一个递进的关系，富士施乐能够帮助客户进行沟通活动的全面管理。那么富士施乐是如何去进行管理的呢？首先根据客户的需求去制定一个整体的方案，之后帮助客户去执行这些方案，然后针对这些方案执行的过程所得到的一个结果进行评估和跟踪，对这些数据进行分析，然后在这个过程中不断地进行优化，选出最合适的，富士施乐称之为整体的质量的管控。

什么是质量的管控？首先有一个最简单的理论叫PDCA，Plan，做一个计划，制定了一个方案，就是计划。然后是D，DO，做，去做这个事情。C是check，检查。当check到有更优化的方案或者跟目标有一点点偏差后，要配合一个A，action，再做出一个改变、做出一个变化。富士施乐服务在中国有19年，在整个全球有将近50年的服务经验，所以富士施乐有非常丰富的经验帮助客户去做服务的事情。方案不是一成不变的，重要的是如何让客户达到目标，而且是更高效的达到目标。达到并衡量这个目标、成本以及能创造多少的效益、多少的利润、多少的收益，这个就是富士施乐的沟通营销服务能够做到的事情。

举一个具体的例子：

比如做一个灯箱，印刷和制作之前首先是设计，然后是生产、配送，配送不仅仅是从富士施乐的工厂或者从生产地送到客户的仓库。富士施乐还在帮助客户考虑整体的物流以及乃至于仓库的管理。库存管理达到整体的营业收入的百分之几是比较合理的呢？一般是在9%左右。现在有很多客户都要实现零库存，当然零库存和少量库存是非常有挑战的事情，富士施乐会帮助客户从整个物流、配送和仓库管理的过程中间去达成减少库存的目标，这样就有更多效益会产生。

富士施乐的目标很简单，就是如何在成本结构不变的情况下，压缩成本，比如客户花一万块，富士施乐能够帮助客户压缩到八千，这就是第一目标。第二目标是花更少的钱，得到更多的效益。

在整个沟通营销服务富士施乐不仅限于帮助客户去降低成本，但是先要着眼于成本，这是产生的最直观的效果。首先帮客户把成本降下来，接下来再看如何更高效的在这一块做一些事情，帮助客户走向市场，换取更多的利润，这是我们分两步来走的事情。针对所有的这些事情，其实就是前面的图表所表示的，创意、制作、库存管理、配送、物流管理等等，我们把它分为直接和间接。直接的降低采购成本、减少需求，降低采购成本这个是很简单的。

第二，减少需求。帮助客户分析需求，有些文件是否真的需要打印、制作。所以我们跟客户讨论的是，如何真正的去定义需求。这是直接的增值，而之后是流程的改进，质量的提升和其他的优化。

富士施乐为何能在无纸化办公背景下逆势成长

有一个很无情的现实摆在我们面前，为什么账单没有了？都电子化了。坦白的告诉大家，富士施乐有一家保险公司客户，以前每月文件的打印、投递等费用约150万到200万人民币，一年差不多是2000万到2400万之间。但今年在保单上面有大量的文件进行了电子化，富士施乐的收入实话实说减少了30%，也就是说从原来的200万降低到了140万。但是今天富士施乐的业务年收入不是30%的下滑，是正增长，而且我们今年的目标是要相比去年有10%的增长。那么，富士施乐是如何应对所面临的挑战呢？

很简单，首先富士施乐会帮助客户管理所有的物料，之后进行数字化的营销，跨媒体的营销沟通，帮助客户从物理的介质文件管理进一步跨向到电子信息的管理。

对于电子化资产的管理，是将原来所有的纸质文件进行电子化，电子化之后这些依然是公司电子文件的资产或者信息的资产。如何把这些信息的资产进行管理，以及各种不同的版本呢？比如一份公司文档，六个月以后，它有新的内容被充实进去，就有了一个新的版本。那富士施乐会把这个新的版本也存下来，然后就变成了企业的内容管理，称为ECM，Enterprise content management。并且旧的版本和新的版本都能查得到。从企业管理的角度来说，所有这些电子信息都是这个企业的资产，都应该被非常安全以及非常合理的进行有效的管理和存储，富士施乐就是帮助客户做这样的存储和管理。在这样的基础之上，富士施乐才能够有跨媒体的营销和数字化的营销。所有的文件、文字，如何被进行非常好的整合、存储、管理，非常非常重要。如果没有电子化的资产管理，全部使用纸质文档，将非常混乱，所以这一块富士施乐也是站在客户的立场和他一起去工作。

所以本地化的营销、电子化的资产，是富士施乐实现整体的扩展性的营销服务和跨媒体交互的基础。

整体来说，今天在中国现在我们比较聚焦在什么方面？文印中心、创意服务、本地营销和印刷品采购，以及在印刷品采购、本地营销背后的流程的优化、质量的管理。在电子化的资产管理方面，富士施乐已经开始起步了。

在整个团队富士施乐有怎样的优势呢？富士施乐现在团队，从人员的角度、文件的顾问、设计师、供应链的主管以及服务实施的主管，富士施乐都已经准备好了。而整个这一系列的建设都是由段海宁负责，他是我们整个中国区在这个服务产品上面的设计师及建设者。

此外，包括区域的供应商，印刷和物流等等所有相关的供应商的上下线的建设和管理，这是富士施乐整体团队的结构。

在印刷采购方面，富士施乐会通过在客户现场的设立的文印中心，直接帮客户管理各类印刷行业的供应商，这是富士施乐简单的采购服务。在这个过程中，帮助客户管理各种类型的供应商，一套整体的管理的系统，为客户从下单开始，到整个定单的跟踪，再到整个的交付，不断地去优化、客户化。

创意设计方面，富士施乐会跟广告公司达成战略合作伙伴关系，广告公司更熟悉它所服务的这些企业，广告公司负责创意，富士施乐负责所有的制作。所以富士施乐的服务能帮助客户对一项工作、一个文件整个生命周期的管理。

Digital asset management，电子化的资产管理。富士施乐帮助客户建立电子化的资产数据库，版本的控制，加强品牌的应用管理，改进文件输出质量以及提升电子化资产应用的安全性，这就是我刚才说的安全、版本的管理，这个很重要，而且这是一个基础。这就是所谓的快速检索、安全共享、轻松追溯，过去有多少的文件，要如何去把它查找出来，把这些文件的内容再整合起来进行分析之后，就能够发现一些新的亮点，发现一些新的东西。

本地化的营销是站在客户的立场上，帮客户去进行针对本地市场或者上海市场、或者中国市场的营销管理，针对品牌的控制以及可视化的管理，相对的市场元素、宣传资料的集中管理，帮助市场人员进行本地化的市场活动的开展等等。这一部分的内容与富士施乐打印机的关联就很少了。但是更重要的是整体的流程，管理的流程，电子化的资产，内容进行的变更，我们更多的是进行一个流程的控制，然后在制作的过程中间输出，这是很多步骤里面其中很小的一部分。

富士施乐沟通营销服务团队更多的是跟客户沟通宣传方案，帮客户在文件库找到所需内容，然后一起进行变更，重新进行设计排版，最后下单、生产。而不是过去简单的打印、配送。富士施乐今天已经是从过去的硬件的厂商，融入到客户的核心业务市场营销活动中间去了。富士施乐跟客户并肩站在一起，面对它的市场，面对它的自己的内部的客户，这是一个重大的变化。

富士施乐（中国）有限公司  全球服务部服务拓展经理段海宁先生认为市场变化太快了，而且客户也要求一切的工作都要非常高效、快速的完成，这其实是需要服务于这家企业的公司本身的资质要足够深，本身的专业性要足够强，本身的应对能力要足够的快，才能够根据客户的需求完成这样的事情。

目前一家跨国的制药公司采用了沟通营销服务，正如之前所说到的，我们提供的更多的是文件管理，电子版本的存储以及设计等服务，还有后续的印刷、仓储和配送服务。我们还为总部提供胶版印刷服务，并将印刷品送到仓库或者配送中心，这个配送中心能覆盖全国的一、二线城市，有些地方甚至要到三线城市。

对于一个企业的形象、品牌管理以及整体的市场部的出品要求来说，其实有很大差距，所以在这个过程中，富士施乐发现了合作的机会，于是来帮助客户进行统一管理、印刷制作、仓库的管理以及配送。在这个流程中，第一要做到品质是一致的；第二，成本是可控、透明，而且是降低的；第三，时效性是符合客户要求的。在这三点都能够完成的情况下，对于客户来说，是最大的改善。原来这家企业各地的分公司由自己进行管理，而且有大量的库存和超量的订单，更重要的是，无法确认库存的状态，于是就出现了经常在很多企业能够看到库存的积压现象。这家公司过去从文件的汇总、版本的管理、数码印刷、然后放在集散中心或者运转中心进行全国统一的配送，要花费的时间是两周，而现在仅需六天就可完成，时效更短，管理更高效，库存降低30%，印刷成本、库存管理成本、报废成本都得到了不同程度的降低。所有的文件在全国有一个统一的文件的版本，由我们称之为电子化资产管理的管理中心进行管理。在整个下单的流程中，把原来的分散式变成集中式，同时也把在当地的负责这些事情的人的人力也全都被释放了出来，让他们可以做更多的其他的事情。

富士施乐目前针对不同的行业，银行、金融、娱乐、食品、快消、能源、制药、电信，并通过富士施乐多年的理解，很清楚的列出客户本行业中间关注的是什么，用他们的语言、他们的痛点跟交流，然后介绍富士施乐的管理理念、富士施乐的服务理念，告诉他富士施乐怎么能够帮助到他们，让他们知道富士施乐如何理解他们。

针对行业间不同的特点和客户所面临的痛点，归结下来看到客户要求的是成本、质量、速度，速度就是有效率。就成本的控制、品牌的管理来说，相对应的是减少浪费，加强沟通，达到合规性，安全性以及企业的可持续发展。

当客户发现自身有很多问题，富士施乐沟通营销服务团队会把他的痛点进行归纳、整理、总结，告诉现象背后的真正的问题在哪里，让客户知道在这方面富士施乐是专家，能够成为他的顾问，值得与富士施乐合作。

以上内容整理自富士施乐（中国）有限公司全球服务部服务拓展经理段海宁先生对富士施乐沟通营销服务内容的介绍，站在未来服务的角度来看富士施乐的沟通营销服务，市场空间足够大，而且富士施乐已经在产品、服务流程、团队做好了准备，之所以目前只有富士施乐能做这项业务，是因为国内还没有公司介入这项业务，而且也没有富士施乐过去几十年的资源积累，所以面对中国168亿的沟通营销服务市场，富士施乐是唯一的玩家，让我们一起期待富士施乐在该领域的发展。